Що таке комерційна пропозиція та як її скласти

Кожен підприємець рано чи пізно стикається з питанням, як скласти комерційну пропозицію (КП), щоб ефективно презентувати власний продукт партнерам або клієнтам. Цей документ часто стає вирішальним фактором, що відділяє успішну угоду від ввічливої відмови. У статті ми детально розберемо структуру ефективного звернення, розглянемо формули оферу та типові помилки, яких припускаються бізнесмени.

Комерційна пропозиція: що це

Комерційна пропозиція — це маркетинговий інструмент для презентації товарів чи послуг задля спонукання клієнта до дії: дзвінка, зустрічі чи покупки. Основне завдання — продати вигоду від співпраці, а не інформувати про існування компанії. Документ має відповідати на питання: чому вибрати саме цього підрядника. Ефективне звернення фокусується на проблемах клієнта та способах їх вирішення.

Щоб зрозуміти, що таке комерційна пропозиція, варто побачити різницю між нею та стандартним переліком цін, хоча ці поняття часто плутають. Прайс-лист виконує довідкову функцію, фіксуючи вартість одиниці товару, тоді як КП продає цінність та результат. Інформаційний лист може повідомляти про зміну реквізитів чи розширення асортименту, але він позбавлений продавального складника.

Для наочності варто порівняти ключові характеристики цих документів, щоб уникнути підміни понять.

Варто зрозуміти докорінну різницю: прайс надсилають, коли клієнт вже готовий купувати і запитує «скільки», а пропозицію — коли необхідно переконати його сказати «так».

Читайте також: Що таке ESG: як впровадити принципи сталого розвитку у бізнес

Види комерційних пропозицій: «холодні» та «гарячі»

Залежно від знайомства з клієнтом, розрізняють два типи документів:

1. «Холодні» КП надсилаються непідготовленій аудиторії, яка не виявляла інтересу. Текст має бути лаконічним, яскравим та інтригуючим. Основна ціль — ініціювання першого контакту, а не миттєвий продаж. Обсяг — до однієї сторінки.
2. «Гарячі» КП відправляються після попередньої розмови, коли потреба вже виявлена. Документ закріплює домовленості, містить розрахунки та специфікації. Акцент на демонстрації розуміння задачі замовника. Рівень конверсії вищий.

Формати потребують різного підходу. «Холодний» КП — це тизер, що інтригує, «гарячий» — детальне рішення конкретної потреби. Помилково надсилати детальний документ холодному контакту або загальні фрази — тому, хто чекає конкретики.

Як скласти комерційну пропозицію: покрокова інструкція

Перед тим як писати комерційну пропозицію, варто усвідомити, що замало перелічити послуги — треба діяти за системою. Розберемо, як перетворити інтерес читача на бажання платити.

Етап 1. Підготовка та аналіз портрета клієнта

Неможливо зробити пропозицію для всіх — важливо розуміти, хто прийматиме рішення. Різні особи мають різні пріоритети:

• власника бізнесу цікавлять цифри: прибуток, окупність, терміни;
• технічний директор шукає підтвердження надійності та сумісності;
• менеджер із закупівель звертає увагу на ціну та умови оплати.

Зрозуміти «біль» конкретної особи — ключ до правильних аргументів. Для фінансового директора акцент робиться на економії бюджету, для маркетолога — на показниках охоплення. Адаптація контенту під потреби читача підвищує шанси на успіх. Універсальні шаблони працюють найгірше.

Етап 2. Структура ідеальної КП

Чітка структура веде погляд читача від проблеми до рішення. Класична схема включає кілька блоків:

1. Заголовок (Header). Логотип та контакти.
2. Інтригуючий заголовок. Обіцянка вигоди або актуалізація проблеми. Це найважливіша частина.
3. Лід (Вступ). Розкриття проблеми клієнта, емоційний зв’язок.
4. Офер (Offer). Суть пропозиції та користь для клієнта.
5. Аргументація (Body). Докази: кейси, відгуки, факти, цифри.
6. Ціна (Price). Прозора вартість послуг або товарів.
7. Заклик до дії (CTA). Інструкція: зателефонувати, написати, перейти.

Дотримання послідовності гарантує професійний вигляд документа. Використовуйте цю структуру як зразок комерційної пропозиції, де блоки випливають один з одного, створюючи єдину історію.

Етап 3. Офер: як сформулювати унікальну пропозицію

Серце КП — офер. Він має бути конкретним, вимірюваним та привабливим. Слабкі формулювання типу «якісний сервіс» або «індивідуальний підхід» проходять повз увагу. Сильний офер містить чітку обіцянку результату.

Ефективна формула: «Продукт + Вигода + Гарантія». Замість «Ми робимо сайти» краще: «Розробимо інтернет-магазин за 14 днів, який почне приносити продажі в перший місяць, або повернемо гроші». Тут є термін, обіцянка результату та зняття ризиків. Важливо уникати складних конструкцій та жаргону. Простота — запорука успіху.

Етап 4. Робота з ціною та фінансові інструменти

Часто клієнт готовий до співпраці, але сума викликає сумніви. Важливо не просто назвати цифру, а обґрунтувати її цінність. Ефективна розбивка вартості на пакети («Економ», «Стандарт», «VIP») дає право вибору.

Найкращий аргумент проти «дорого» — зручні фінансові умови. Можливість не виймати всю суму з обігу одразу важлива для підприємців. Фінтех-рішення роблять дорогі покупки доступними: розбивка платежу знижує навантаження, миттєве оформлення пришвидшує угоду, продавець отримує кошти відразу.

Згадка про сервіс eDilo може стати вирішальним фактором. Фраза «Придбайте обладнання зараз, а сплачуйте рівними частинами через eDilo» звучить привабливіше за суху вимогу передплати. Це демонструє турботу про фінансовий комфорт партнера.

Етап 5. Дизайн та візуальне оформлення

Зовнішній вигляд документа говорить про компанію не менше тексту. Неохайне оформлення, дрібний шрифт — сигнали про непрофесіоналізм. Текст має «дихати»: підзаголовки та списки полегшують сприйняття. Використання фірмових кольорів та логотипу підвищує впізнаваність бренду.

Візуальні елементи — інфографіка, діаграми, фотографії — працюють краще за тисячу слів. Найкращий формат для надсилання КП — PDF. Він гарантує, що верстка не «поїде» під час відкриття на іншому пристрої. Word-файли часто відображаються некоректно.

Читайте також: Ємність ринку: як розрахувати і використовувати

Приклади та зразки комерційної пропозиції

Розглянемо приклад комерційної пропозиції для першого контакту, де важливо зберегти лаконічність. Структура такого листа має вести читача найкоротшим шляхом до зацікавленості. Все починається з теми листа, якщо це e-mail, або заголовка документа. Він має містити інтригу або пряму вигоду. Далі йде актуалізація проблеми, знайома адресату. Наприклад: «Витрати на логістику з’їдають 20% маржі?» — це змушує зупинитися і читати далі.

Наступним кроком пропонується рішення — коротко і по суті. «Наша система GPS-моніторингу дозволяє контролювати витрати палива та маршрути водіїв». Після цього — офер та доказ. «Встановлення за 1 день. Економія до 15% вже в перший місяць. Безплатний тест-драйв на 14 днів». Завершується все чітким закликом: «Замовте демодоступ за посиланням». Така структура — чудовий зразок, як написати комерційну пропозицію, що чітко доносить суть.

Як один пункт може врятувати угоду: кейс eDilo

Теорія найкраще засвоюється через реальні історії успіху. Показовим є випадок співпраці сервісу eDilo з головою правління київського ОСББ «37 Карат» Василем Литвином. Перед об’єднанням співвласників постала нагальна потреба придбати вартісне обладнання для забезпечення життєдіяльності будинку. Зібрати повну суму з мешканців одномоментно виявилося вкрай складним завданням, що загрожувало зривом планів модернізації.

Постачальник обладнання міг втратити клієнта через високий чек, але вчасно запропонував альтернативу. У комерційну пропозицію було включено опцію оплати частинами через сервіс eDilo. Це рішення стало ключовим. ОСББ отримало необхідну техніку відразу, розподіливши фінансове навантаження на зручний період, а постачальник успішно закрив угоду, отримавши кошти. Цей приклад яскраво демонструє, як наявність гнучких умов оплати може перетворити «дорого» на «беремо».

Поширені помилки під час складання комерційної пропозиції

Навіть бездоганний продукт ризикує залишитися на складі, якщо презентація рясніє прорахунками. Зміщення фокусу з клієнта на себе або надмірна складність формулювань перетворює угоду на змарнований шанс. Виділимо критичні помилки.

Егоцентризм: «Ми» замість «Ви»

Найпоширеніша помилка — надмірна концентрація на власній компанії. Фрази «ми молода команда», «ми динамічно розвиваємось» не цікавлять замовника. Йому байдуже до біографії підрядника, якщо він не бачить розв’язання власних проблем. Текст, перенасичений «ми», сприймається як хвастощі.

Фокус необхідно змістити на клієнта. Замість «Ми пропонуємо доставлення» варто писати «Отримайте товар вже завтра». Замість «Ми використовуємо новітні технології» — «Заощаджуйте час завдяки автоматизації». Кожне речення має відповідати на питання: «А що мені з того?»

Відсутність чіткої вигоди та конкретики

Загальні фрази — ворог продажів. Слова «якісний», «швидкий», «дешевий» втратили силу. Вони не створюють картинки в голові і не викликають довіри. Абстрактні описи дозволяють клієнту додумати своє, що часто не збігається з реальністю.

Заміна прикметників на цифри змінює сприйняття тексту. «Доставлення за 2 години» переконливіше за «швидке доставлення». «Економія 5000 гривень на рік» краще за «вигідні ціни». «Гарантія 5 років» важить більше за «висока надійність». Конкретика будує довіру.

Складність сприйняття та перевантаженість

Бажання розповісти все призводить до «стіни тексту», яку важко читати. Довгі абзаци, складні речення, термінологія змушують мозок напружуватися. Сучасна людина сканує документ по діагоналі. Якщо око не чіпляється за головне протягом 5 секунд, файл закривається.

Спрощення структури та мови — необхідність. Варто розбивати текст на короткі абзаци по 3–5 речень. Підзаголовки допомагають орієнтуватися. Складні терміни краще замінювати простими аналогами. Легкість читання асоціюється з легкістю співпраці.

Відсутність заклику до дії (CTA)

Навіть ідеально написаний текст може не спрацювати, якщо в кінці не сказано, що робити. Помилка — завершувати документ фразами «Дякуємо за увагу» або «Сподіваємось на співпрацю». Це пасивна позиція, яка залишає ініціативу за клієнтом. Він відкладе рішення на потім і забуде.

Кожна КП повинна закінчуватися чітким CTA. «Зателефонуйте менеджеру для уточнення деталей», «Натисніть кнопку, щоб завантажити прайс». Дієслова наказового способу спонукають до активності. Чим простіша дія, тим вища ймовірність виконання.

Якщо ви знаєте, як написати комерційну пропозицію якісно, вона стає потужним активом, що працює на розвиток справи. Вона економить час менеджерів, формує імідж професіонала та приносить гроші. Використання сервісу eDilo усуває фінансові бар’єри та робить пропозицію непереможною.