Чи потрібні бізнесу холодні дзвінки і як їх правильно робити

У 2026 році бізнес-середовище перенасичене чат-ботами та автоматичними розсилками, а живий голос менеджера, незважаючи на те, що це холодний дзвінок, звучить як ексклюзивна пропозиція, а не нав’язливий шум. Команда eDilo щодня спостерігає, як лідери ринку повертають телефонні переговори у свої стратегії, посилюючи їх сучасними фінансовими рішеннями для прискорення угод. В цьому матеріалі ми розкладемо по поличках механіку ефективних телефонних продажів та допоможемо розібратися в доцільності їх використання.

Що таке холодні дзвінки і яка їхня роль у сучасних продажах

Міфи про телефонні продажі живуть довше, ніж найбільш застарілі методики, створюючи викривлене уявлення про цей канал комунікації. Перш ніж розвінчувати стереотипи, варто чітко зрозуміти, що таке холодні дзвінки і як вони працюють у сучасних реаліях. Розібратися в цих процесах означає отримати ключ до керування увагою клієнта ще до початку основної розмови.

Визначення та еволюція поняття

Холодний дзвінок — це перший контакт з потенційним клієнтом, який не очікує на розмову і не знайомий з продуктом. На відміну від теплих дзвінків, де людина вже проявила інтерес (наприклад, залишила заявку), або гарячих, коли клієнт готовий до покупки, тут менеджер працює з «холодною» аудиторією. Чутки про «смерть» цього методу значно перебільшені. Статистика показує, що для складних B2B-продуктів з високим чеком саме живий діалог конвертує краще, ніж будь-яке листування.

Отже, холодний дзвінок — це не спроба продати будь-що будь-кому, а початок кваліфікації клієнта та побудови довгострокових відносин.

Психологія холодного дзвінка: чому це складно

Бар’єр невідомості стоїть як перед менеджером, так і перед клієнтом. Спеціаліст бореться зі страхом відмови, а потенційний покупець з недовірою ставиться до несподіваного дзвінка. Холодні дзвінки у телефонних продажах — це насамперед мистецтво встановити довіру за перші 15 секунд розмови. Головне завдання — показати, що на іншому кінці дроту не робот, а жива людина, яка розуміє проблеми бізнесу і пропонує адекватне рішення.

Правильний психологічний настрій та орієнтація на допомогу, а не на «впарювання», кардинально змінюють сприйняття дзвінка обома сторонами.

Читайте також: Як залучити інвестиції для малого та середнього бізнесу в Україні

Переваги та недоліки холодних дзвінків

Будь-який інструмент продажів має дві сторони. Об’єктивний аналіз плюсів і мінусів холодних дзвінків допоможе зрозуміти, чи підходить цей метод конкретному бізнесу.

Ключові переваги

Попри розвиток цифрових каналів, компанії не відмовляються від холодних дзвінків через їхні унікальні переваги:

• миттєвий зворотний зв’язок — замість того щоб тижнями чекати на відповідь по e-mail, менеджер отримує «так» або «ні» за кілька хвилин і може одразу скоригувати свою стратегію;
• особистий контакт — жива розмова дозволяє адаптувати пропозицію під настрій, інтонацію та потреби співрозмовника в реальному часі;
• контрольована вартість — порівняно з бюджетами на контекстну рекламу, вартість одного контакту через дзвінок складається з часу роботи менеджера та витрат на телефонію.

Ці фактори роблять холодні дзвінки незамінним інструментом для швидкого тестування гіпотез та виходу на нові ринки.

Підводні камені та ризики

Холодні дзвінки вимагають серйозної підготовки, стійкості команди та чіткого розуміння можливих ризиків. Важливо враховувати такі слабкі сторони:

• емоційне вигорання — високий рівень відмов створює значний стрес для менеджерів, що призводить до плинності кадрів;
• низька конверсія на старті — без належної підготовки та якісної бази контактів показник успіху може коливатися в межах 1–3%;
• репутаційні ризики — занадто нав’язливі дзвінки іноді сприймаються як спам, формуючи негативний образ бренду.

Розуміння цих ризиків дозволяє правильно побудувати процеси, щоб мінімізувати їхній вплив і підвищити ефективність роботи.

Щоб остаточно визначити місце холодних дзвінків у стратегії продажів, корисно порівняти їх з вхідним маркетингом (контент, SEO, таргетована реклама) за ключовими параметрами.

Підходи не виключають один одного, а навпаки — ефективно доповнюють, створюючи збалансовану систему залучення клієнтів.

Як правильно робити холодні дзвінки: покрокова інструкція

Ефективність холодних дзвінків залежить не від удачі, а від чіткої технології. Наводимо покроковий алгоритм.

Етап 1: підготовка та сегментація бази

Дзвонити всім підряд — найгірша стратегія. Успіх на 80% залежить від якості підготовчої роботи. Потрібно чітко розуміти, хто є ідеальним клієнтом, де його шукати і як сформувати релевантну пропозицію. Цей етап закладає фундамент для всієї подальшої комунікації.

Ключові кроки підготовки такі:

1. Сформувати портрет ідеального клієнта (ICP) — визначити галузь, розмір компанії, посаду особи, що приймає рішення (ЛПР).
2. Зібрати базу контактів — використовувати професійні мережі (LinkedIn), відкриті реєстри та спеціалізовані сервіси, а не купувати застарілі бази.
3. Провести попереднє дослідження — перед дзвінком дізнатися про компанію хоча б мінімум інформації, щоб розмова була предметною.

Якісна база контактів, що відповідає портрету клієнта, дозволяє підвищити конверсію в кілька разів ще до початку дзвінків.

Етап 2: сценарій розмови (скрипт), який не звучить як робот

Скрипт — це дорожня карта розмови. Його мета — не змусити менеджера читати з аркуша, а задати структуру та допомогти не розгубитися в ключові моменти. Жорсткі, завчені фрази вбивають продаж, бо співрозмовник миттєво відчуває фальш.

Ефективний скрипт складається з гнучких модулів:

• привітання та представлення (2–3 секунди);
• гак (Hook) — потужна фраза, що пояснює причину дзвінка і привертає увагу (5–7 секунд);
• кваліфікація — серія запитань, щоб зрозуміти, чи є клієнт цільовим;
• презентація оферу — коротка розповідь про те, як продукт розв’язує проблему клієнта;
• заклик до дії (CTA) — пропозиція наступного кроку.

Такий підхід дозволяє менеджеру залишатися гнучким, адаптуватися до реакції співрозмовника і вести природний діалог.

Етап 3: обхід секретаря (Gatekeeper)

Секретар або асистент — це не ворог, а професіонал, що виконує свою роботу: фільтрує потік інформації для керівника. Спроби продати щось йому або спілкуватися з ним зверхньо — гарантований провал. Мета — перетворити його на свого союзника.

Найкраща тактика — це повага та чесність. Варто представитися, коротко пояснити суть питання і впевнено попросити з’єднати з потрібною людиною. Фрази на кшталт «Підкажіть, будь ласка, хто у вас займається питаннями закупівель?» працюють значно краще, ніж «Мені терміново потрібен директор!»

Побудова партнерських відносин із секретарем часто стає ключем до успішної комунікації з особою, що приймає рішення.

Етап 4: презентація цінності та робота із запереченнями

Коли контакт з ЛПР встановлено, починається найважливіша частина. Потрібно швидко донести цінність пропозиції та бути готовим до заперечень. «Нам не цікаво», «Ми вже працюємо з іншими», «Дорого» — це стандартні реакції, а не остаточна відмова.

Заперечення «Дорого» або «Зараз немає бюджету» є одним з найпоширеніших. Саме тут у пригоді стають сучасні фінансові інструменти. Наприклад, менеджер може запропонувати клієнту не відмовлятися від вигідної пропозиції, а скористатися сервісом оплати частинами для бізнесу eDilo. Це дозволяє компанії отримати товар чи послугу одразу, а розраховуватися за неї поступово, не вимиваючи обігові кошти. Продавець при цьому отримує всю суму відразу від нашого сервісу.

Такий підхід перетворює заперечення на можливість, а холодний дзвінок — на реальну угоду, демонструючи гнучкість та турботу про клієнта.

Етап 5: закриття угоди або домовленість про наступний крок

Мета першого холодного дзвінка — рідко коли сама угода. Частіше за все це домовленість про наступний крок: відправити комерційну пропозицію, призначити онлайн-зустріч або провести демонстрацію продукту. Важливо завершувати розмову чітким та конкретним закликом до дії (CTA).

Замість розмитої фрази «Добре, тоді ми вам якось наберемо» варто використовувати конкретику: «Пропоную призначити 15-хвилинний дзвінок на вівторок о 11:00, щоб я показав, як це працює. Вам буде зручно?» Це створює зобов’язання і переводить комунікацію на наступний рівень.

Чітко зафіксований наступний крок — це ознака успішно проведеного холодного дзвінка.

Читайте також: Лідогенерація без ілюзій: як побудувати процес, що реально приводить клієнтів

Чи потрібні холодні дзвінки бізнесу

Відповідь на це питання залежить від специфіки компанії, продукту та ринку. Холодні дзвінки не є універсальним рішенням, але для певних сегментів вони залишаються одним з найефективніших інструментів для розширення клієнтської бази.

Кому категорично «ТАК», а кому — «НІ»

Холодні дзвінки ідеально підходять для бізнес-моделей з високим середнім чеком та довгим циклом продажу. Вони виправдовують витрачений час менеджера і дозволяють детально пояснити переваги складного продукту. Це особливо актуально для B2B-сегменту.

Цей метод буде ефективним для:

• B2B-послуг (маркетинг, консалтинг, юридичний супровід);
• гуртової торгівлі та дистрибуції;
• продажу дорогого обладнання або ПЗ;
• IT-компаній, що пропонують комплексні рішення.

Водночас холодні дзвінки будуть менш ефективними для недорогих товарів масового споживання (FMCG) або ситуативних послуг, де рішення приймається імпульсивно.

Кейс: як холодний дзвінок перетворився на стратегічне партнерство

Теорія — це добре, але найкраще ефективність демонструє практика. Один з наших партнерів, постачальник промислового обладнання, поділився історією. Його менеджер здійснив холодний дзвінок на виробниче підприємство. Клієнт проявив інтерес до нового верстата, але одразу ж заперечив: «Цікаво, але зараз весь бюджет розписаний до кінця кварталу».

Замість того щоб прощатися, менеджер запропонував альтернативу: «А якщо ми доставимо верстат зараз, а ви сплатите його вартість рівними частинами протягом наступних 6 місяців?» Це стало можливим завдяки інтеграції з нашим онлайн-сервісом оплати частинами для бізнесу eDilo. Результат — угоду було укладено, клієнт запустив нову лінію раніше, ніж планував, а наш партнер отримав лояльного замовника і всю суму за обладнання відразу.

Цей приклад доводить: холодний дзвінок працює, якщо у менеджера є правильні інструменти для закриття угоди.

Стратегічний погляд: дзвінки як частина екосистеми

Холодні дзвінки не слід розглядати ізольовано. Вони найбільш ефективні, коли інтегровані в загальну систему продажів та маркетингу. Інформація, отримана під час розмови, повинна фіксуватися в CRM-системі для подальшого аналізу та підігріву клієнта.

Поєднання дзвінків з email-розсилками, контент-маркетингом та фінансовими інструментами, створює потужну екосистему, де кожен елемент підсилює інший. Це дозволяє супроводжувати клієнта на всіх етапах воронки продажів та пропонувати йому найкращі рішення в потрібний момент.