Як збільшити середній чек: 8 практичних рекомендацій від eDilo
Пошуки й залучення нових клієнтів часто потребують великих зусиль, часу та фінансів. Проте якщо стоїть мета збільшити доходи підприємства, є ефективніший шлях — вплинути на середній чек. Це одна з маркетингових метрик, що означає суму, яку типовий клієнт витрачає на купівлю ваших товарів чи послуг. Цю метрику можна застосовувати як для всіх товарів та послуг, так і для окремих категорій, різних підрозділів чи філій або навіть часових проміжків. Ми знаємо, як порахувати, проаналізувати та врешті-решт збільшити середній чек у бізнесі будь-яких розмірів, та залюбки ділимося цією інформацією в нашій статті.
Для чого рахувати середній чек
У конкурентній боротьбі на сучасному ринку завжди перемагає той, хто володіє інформацією. Зокрема, це інформація про клієнта: хто він, як часто купує товари, який його життєвий цикл у компанії тощо. Середній чек — одна з метрик, що дає змогу дізнатися більше, зробити відповідні висновки та знайти шляхи підвищення доходів компанії.
Отже, середній чек — це спосіб підтвердити або спростувати такі тези:
- позиціонування бренду відповідає якості/асортименту та іншим характеристикам ваших товарів;
- ви обрали правильну політику ціноутворення з огляду на портрет цільової аудиторії;
- у вашому бізнесі є періоди спадів і підйомів (наприклад, сезонні);
- відділ продажів сумлінно виконує свою роботу й гарно відпрацьовує заперечення;
- ваші маркетингові зусилля достатньо ефективні.
Крім того, середній чек допоможе визначити, від якої суми купівлі є сенс нараховувати бонуси чи давати дисконт. Або які групи товарів мають найбільший попит — це може стати поштовхом до розширення популярного асортименту та формування «гарячих» комплексних пропозицій. Інакше кажучи, середній чек може стати ключем до розуміння клієнта й подальших реальних поліпшень.
Якщо ж він поступово зменшується, це «тривожний дзвіночок»: терміново потрібно вжити заходів. Наприклад, підключити сервіс eDilo, щоб покупці мали можливість замовляти на більші суми, оплачуючи товари чи послуги частинами. Наші внутрішні дослідження свідчать про те, що це допомагає збільшити обсяг продажів на 30%.
Як порахувати середній чек
Формула розрахунку середнього чека має вигляд відношення виторгу компанії (з урахуванням усіх купівель) до сумарної кількості здійснених купівель.
Виторг з усіх купівель — це загальна сума, яку компанія заробила на продажу своїх товарів чи послуг упродовж фіксованого періоду.
Кількість здійснених купівель — це кількість купівель, оформлених окремими чеками, за фіксований період.
Важливо розуміти, що разові підрахунки цієї метрики не інформативні та не дають повної картини про стан справ у бізнесі. Натомість регулярне її відстеження дасть змогу виявляти закономірності, робити правильні висновки й оптимізувати свої стратегії продажів і маркетингу. Отже, важливо не просто знати, як порахувати середній чек, та іноді його перевіряти, а робити це регулярно й вчасно оптимізувати бізнес-процеси.
Рахуємо середній чек: приклад
Візьмемо для прикладу невеликий інтернет-магазин одягу. За перший квартал покупці зробили в ньому 500 замовлень на загальну суму 750 000 грн. Відповідно, у такому разі середній чек — це результат ділення другої цифри на першу, тобто 750 000 / 500 = 1500 грн. Це й буде значення метрики за перші три місяці року.
Як порахувати середній чек? Найпростіше використовувати для цього спеціальні інструменти на кшталт Excel чи Google Таблиць. Великому бізнесу варто звернути увагу на більш просунуті та функціональні сервіси аналітики — вони дають більше інформації, яку можна застосувати для поліпшення метрики. Проте компанія будь-якого розміру має можливість зробити це без додаткових зусиль, просто підключивши для своїх клієнтів оплату частинами від eDilo — це зручно, надійно й абсолютно безпечно для всіх сторін.
Як збільшити середній чек: 8 способів
Обираючи серед варіантів того, як збільшити середній чек, компанія має усвідомлювати кілька речей. Важливо, щоб клієнти залишилися задоволеними та лояльними до вашого бізнесу, справді зацікавленими купувати більше й особисто ухвалювати рішення щодо купівлі саме у вас. І все це цілком реально зробити сучасними маркетинговими методами, найефективніші з яких ми докладніше розглянемо нижче.
Up-selling (підвищення продажів)
Підвищення середнього чека відбувається в результаті того, що клієнту пропонують кращі (у вищому ціновому діапазоні) товари. Це може бути смартфон з більшим екраном чи об’ємом пам’яті або кава з іншого регіону, з яскравішим та глибшим смаком. У такому разі клієнт отримує на перший погляд звичні для себе речі, але з додатковими функціями чи преміальної якості. Цей метод підходить компаніям, які мають справді великий асортимент продукції з різними властивостями та в широкому ціновому діапазоні.
Cross-selling (перехресні продажі)
Цей метод підвищення середнього чека трохи схожий на попередній, але є одна суттєва відмінність: тут клієнту пропонують супутні товари чи послуги. Наприклад, це може бути розширена гарантія до телевізора, чохол до бездротових навушників або засоби для догляду для пари взуття. Ці речі справді потрібні й корисні, тому що мають додаткову цінність для покупця. Він не турбуватиметься, що залишиться сам на сам з проблемою, якщо телевізор вийде з ладу після закінчення гарантії виробника; збереже корпус футляра для навушників від подряпин, а взуття — від руйнівного впливу вологи.
Bundle sale (продаж комплектами)
Цей метод також схожий на попередні, проте в такому разі клієнту серед окремих одиниць продукції пропонують комплекти товарів, які доповнюють один одного. Наприклад, туш для вій та олівець для очей, смартфон і карта пам’яті, термочашка й чохол до неї, бургер і картопля фрі з колою — таких варіантів безліч в офлайн- та онлайн-магазинах.
Ефективність методів Up-selling, Cross-selling і Bundle sale часто безпосередньо залежить від професіоналізму менеджерів із продажів: їхнє завдання полягає в тому, щоб обґрунтувати купівлю, змістивши акценти із ціни на додаткові вигоди для клієнта. Як результат — щасливі покупці, задоволений менеджер (його винагорода також залежить від продажів) і фінансово успішна компанія.
Програми лояльності
Є безліч способів їх реалізувати, і кожен з них викликає збільшення середнього чека покупця. Які фінансові варіанти реалізації програми лояльності найпоширеніші:
- знижка від конкретної порогової суми;
- знижка, що збільшується з кожною наступною купівлею;
- бали чи купони за кожну купівлю або виконання певних умов;
- спеціальні пропозиції для власників клубної картки;
- знижки для користувачів мобільного застосунку;
- додаткові знижки за умови купівлі у ваших бізнес-партнерів.
Крім того, є нефінансові мотиватори, як-от ранній доступ або доступ до закритих розпродажів для зареєстрованих користувачів чи тих, хто підписаний на розсилку, символічні подарунки із символікою бренду найактивнішим покупцям тощо.
Програми лояльності допомагають не тільки збільшити середній чек, а й сформувати прихильність до бренду, мотивують купувати саме у вашого бізнесу та навіть ставати амбасадорами бренду.
Безоплатна доставка
Якщо встановити поріг суми для безоплатної доставки замовлення, середній чек може зрости без додаткових зусиль. Клієнт намагатиметься «добрати» товарів на суму, яка зробить його купівлю вигіднішою з урахуванням вартості доставки поштовим оператором чи кур’єром. Цей маркетинговий метод працює для інтернет-магазинів будь-яких розмірів та локального бізнесу, який здійснює доставку, — наприклад, для продуктових і продовольчих супермаркетів, квіткових магазинів, ресторанів (плюс піцерії, суші-бари) тощо.
Акційні пропозиції та купони
Проведення акцій може стати потужним інструментом для збільшення середнього чека. Компанія в такий спосіб може позбавитися залишків товарів на складі, а клієнт — здійснити вигідні для себе купівлі під час розпродажу, купивши на більшу суму, ніж зазвичай звик витрачати.
Так само ефективно працюють купони на знижку з обмеженим терміном дії: клієнт має мотивацію здійснити наступну купівлю найближчим часом, щоб отримати додаткову вигоду — суттєву знижку або підвищені бали в програмі лояльності.
Розіграші й конкурси
Їх можна сміливо відносити до елементів гейміфікації, адже вони здатні зацікавити найбільш азартну категорію покупців. Участь у розіграшах не тільки дарує позитивні емоції покупцеві та надає йому можливість отримати подарунок, а й підвищує середній чек. Це відбувається завдяки тому, що брати участь у розіграші можуть тільки ті клієнти, які виконали певні умови: купили товари з певної категорії, на конкретну суму або здійснили купівлю і поділилися своїм досвідом у соцмережах, позначивши бренд.
Розширення варіантів способів оплати
Оплата за реквізитами, кур’єру доставки, післяплата, Google Pay/Apple Pay — все це різноманіття варіантів позитивно впливає на ухвалення рішення про купівлю саме у вас. Проте саме онлайн-оплата допомагає збільшити середній чек, адже під час безготівкового розрахунку клієнти схильні витрачати більше. Додатковим плюсом стане додавання оплати частинами, що можна реалізувати за допомогою нашого сервісу eDilo.
Висновок
Варіантів того, як збільшити середній чек, насправді набагато більше, ніж ми розглянули. Ви можете розширювати асортимент, щоб покупець шукав рідкісний колір/модифікацію товару в іншому місці, а купив усе необхідне саме у вас. Постійно мотивуйте й підвищуйте рівень своїх менеджерів із продажу — часто кінцева сума купівлі залежить саме від них. Оновлені скрипти, майстер-класи та тренінги можуть стати дуже помічними інструментами в цій справі. Перегляньте також поточні маркетингові кампанії, щоб спонукати клієнтів робити більше замовлень.
Завдяки таким інструментам, як оплата частинами від сервісу eDilo, ви можете пропонувати ще зручніші та вигідніші умови, суттєво підвищуючи обсяги продажів без додаткових ризиків для бізнесу. Водночас ви отримуватимете всю суму оплати в день замовлення, а покупець матиме змогу обрати найкомфортніші для себе терміни виплати частинами.
